अनुमति विपणन: सेठ गोडिन से बातचीत के रूप में बाजार तक

परमिशन मार्केटिंग को इसके निर्माता, सेठ गोडिन ने एक वास्तविक मार्केटिंग रणनीति के रूप में परिभाषित किया है, जिसका - हालाँकि - इसका प्राथमिक उद्देश्य उपभोक्ता से उसके साथ संवाद करने की अनुमति प्राप्त करना है।

एक समान संवाद में, जिसमें ग्राहक केंद्र में होता है और बिक्री प्रक्रिया को नियंत्रित करता है, जबकि विक्रेता अपने उपयोगकर्ता को यथासंभव बनाए रखने में सक्षम होने के लिए जरूरतों, आवश्यकताओं और संदेहों पर अत्यधिक ध्यान देता है।

समय आज सबसे कीमती संसाधन है। और मार्केटिंग से जुड़ा कोई भी व्यक्ति - ऑनलाइन और ऑफलाइन - केवल इस सच्चाई को सावधानीपूर्वक ध्यान में रख सकता है।
हाइलाइटर के आने के लगभग बीस साल बाद सेठ गोडिन की पुस्तक "परमिशन मार्केटिंग। अजनबियों को दोस्त और दोस्तों को ग्राहक बनाना”, वास्तविकता नहीं बदली है और लेखक के शानदार शब्द (कम से कम आंशिक रूप से) मान्य से अधिक हैं। जो बात आज भी पूरी तरह से सुसंगत है वह है सेठ गोडिन द्वारा मार्केटिंग परिप्रेक्ष्य को पूरी तरह से उलट दिया गया। उनके लिए, उपभोक्ता को किसी भी विपणन परिप्रेक्ष्य के केंद्र में रखा जाता है, जो कि पुश मोड से उलट है - जो बेचने के उद्देश्य से अधिक या कम कठोर हस्तक्षेप का क्लासिक है - पुल मोड में। बाद के परिप्रेक्ष्य में, बाज़ार वार्तालाप बन जाते हैं। वे समृद्ध स्थान जहां उपभोक्ता स्वयं व्यक्तिगत बिक्री पथ का नियंत्रण लेता है।

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उपयोगकर्ता संतुष्टि

व्यवधान विपणन ने, कम से कम अब तक, ग्राहक के कामकाजी और व्यक्तिगत जीवन में हस्तक्षेप करने, उसे समझाने और मनाने की कोशिश की है, इस हद तक कि - अक्सर - उसे थका देता है। और, थक-हारकर ग्राहक खरीद लेता है।
क्या ग्राहक इससे संतुष्ट है?
खरीदारी यात्रा से संतुष्टि पर विचार नहीं किया जाता है ग्राहक की, क्योंकि - सीधे तौर पर - इसे महत्वहीन माना जाता है। ग्राहक एक उपयोगकर्ता है, और - इस तरह - एक संख्या। और हमारा मार्केटिंग आदमी - जिसे अब हमारे दुखी सेल्समैन के रूप में अधिक सटीक रूप से परिभाषित किया जा सकता है - आगे जाने का जोखिम नहीं उठा सकता।
इसके अलावा, उदाहरण के लिए, यह समझने के लिए कि उसके ग्राहकों की वास्तविक इच्छाएँ क्या हैं।
इसके अलावा, यह समझना कि यदि आप खुद को यह जानने के लिए समय नहीं देते हैं कि आपका वार्ताकार वास्तव में क्या पसंद करता है और क्या चाहता है - और अधिक: वह क्या सपने देखता है, वह क्या चाहता है, वह किसी भी कीमत पर क्या खरीदने को तैयार है - उपयोगकर्ता-नंबर पर बिक्री फिर कभी नहीं होगी।

यह बस के बारे में है अनुमति विपणन विक्रेता बहुत व्यापक उद्देश्य निर्धारित करता है: अपने ग्राहक की छिपी हुई इच्छाओं को जानने का प्रयास करना - जो उपयोगकर्ता-नंबर नहीं रह गया है -, उसके सपने, उसके गुप्त शौक और सुख, ताकि बनाना देना, लेना और विनिमय का एक वास्तविक रिश्ता। दोनों पक्षों के लिए संतुष्टि के साथ.
सेठ गोडिन फिर लिखते हैं: < व्यवधान विपणक एक "शिकारी" है जो नए ग्राहकों की तलाश में जाता है और राइफल में गोलियां भरता है और फिर अंतिम लक्ष्य के साथ ढेर में गोली मारता है किसी को मारो, अनुमति विपणक इसके बजाय एक "किसान" है जो अपने संभावित ग्राहकों को निरंतर और क्रमिक तरीके से विकसित करता है।>>

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वफादारी प्रक्रिया

आज जो बात समझने में थोड़ी अधिक जटिल है वह है उत्पाद और ब्रांड विकल्प ऐसे बहुत से हैं, जो अनिवार्य रूप से, "ढेर को गोली मारने" से बिक्री समाप्त करने में मदद नहीं मिलती है। या, शायद, इसे समाप्त करता है, लेकिन एक के साथ वह ग्राहक जिसने बिल्कुल भी वफादारी बरकरार नहीं रखी होगी, और जो वापस नहीं आएगा।
बाज़ार में जो भूमिकाओं और विभिन्न पात्रों का वार्तालाप बन गया है, जीतने की रणनीति अपने व्यक्तिगत ग्राहक को खोजना, जानना, पहचानना है, ताकि उसे बिल्कुल समान संवाद में उत्पाद पर वैयक्तिकृत जानकारी प्रदान करने में सक्षम बनाया जा सके।
केंद्र पर ग्राहक? आज, सौभाग्य से, यह बिल्कुल कोई नवीनता नहीं रह गई है।
विक्रेता के साथ अपनी बातचीत में, वह खेल के नियमों को निर्देशित करने वाला, बिक्री वार्ता का नेतृत्व करने वाला व्यक्ति होगा। इसलिए, एक सक्रिय संवाद, जो तेजी से खरीदार को मित्र बनाता है, इससे भी बेहतर: एक ऐसा व्यक्ति, जिसे यदि उसकी शंकाओं और जरूरतों को समझ लिया जाए, तो वह वापस आ जाएगा। और अपनी संतुष्ट वाणी से वह संतुष्टि की तलाश में अन्य ग्राहकों को लाएगा।वफादारी हुई है, साथ ही बिक्री भी हुई है और दोनों पक्षों में उच्च संतुष्टि है, और जो बाजार बातचीत का विषय बन गया है वह केवल नए ग्राहकों के साथ ही बढ़ सकता है।

सेठ गोडिन, इस बिंदु पर, यहां तक ​​​​कि अपनी पुस्तक में एक रूपक, या के बीच एक करीबी सादृश्य का उपयोग करने के लिए आगे बढ़ते हैं अनुमति विपणन और विवाह।

और उसके पास ऐसा करने का अच्छा कारण है.

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अब समय का गुलाम नहीं

हमने पोस्ट की शुरुआत यह बताते हुए की कि आज बिक्री के संदर्भ में समय कारक कितना दुर्लभ है - और इसलिए इसकी मांग की जाती है। हालाँकि, परमिशन मार्केटिंग में, ऐसा लगता है जैसे समय गायब हो रहा है। आपूर्ति और मांग के बीच की गति अब मायने नहीं रखती, कितनी है ग्राहक का ध्यान अवधि.
रोमांटिक दृष्टिकोण की तरह, एक ख़ुशी से संपन्न नियुक्ति के बाद ही अगली नियुक्ति की जा सकती है। और पंद्रहवीं बार जब पार्टियां खुलेआम एक-दूसरे का सामना करती हैं और जरूरतों और इच्छाओं को बताती हैं, तो यहां खरीदारी का प्रस्ताव (शादी का प्रस्ताव) आता है।

इस बिंदु पर, हमारे प्रिय सेठ गोडिन अगले चरणों को चिह्नित करने में बहुत सटीक हैं: क्योंकि यह शादी तो होनी ही है!
उठाया जाने वाला पहला कदम प्रलोभन का है, या उपभोक्ता को विचलित न होने के लिए, "आपके साथ बाहर जाने" के लिए प्रोत्साहन प्रदान करना है।
यदि ग्राहक स्वीकार करता है, तो उसे अब खरीदने के लिए उत्पाद के बारे में यथासंभव अधिक जानकारी की आवश्यकता होगी, न केवल यह सुनिश्चित करने के लिए कि वह क्या खरीद रहा है, बल्कि सबसे ऊपर यह सुनिश्चित करने के लिए भी कि वह क्या खरीद रहा है। कि वह जो खरीदता है वह वास्तव में उसके लिए सबसे अच्छा है. सही आकार, सही क्षमता, स्पष्ट और उचित खपत: बस याद रखें कि ग्राहक ठीक-ठीक जानता है कि उसे वास्तव में क्या चाहिए। हमेशा याद रखें कि यह दोतरफा संवाद होना चाहिए: न केवल जानकारीपूर्ण, बल्कि ग्राहक के सभी प्रश्नों के प्रति ग्रहणशील।

इसलिए, उपभोक्ता की अनुमति प्राप्त करना बेहद नाजुक और क्रमिक है। कोई भी दुल्हन अंधी जिद पर भाग जाएगी!

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शॉर्टकट का अंत

जिस बात पर शायद अभी भी जोर दिया जाना चाहिए वह है अनुमति विपणन के पास विशेषाधिकार का चरित्र है: विक्रेता और ग्राहक के बीच एक वास्तविक संबंध धीरे-धीरे और बहुत ध्यान से स्थापित किया गया है और यह निश्चित रूप से भेजने का समय नहीं है - उदाहरण के लिए - अप्रत्याशित और अवांछित विज्ञापन संदेश।
यह उस भावना को तोड़ देगा व्यक्तिगत निष्ठा जिसे अब वफादार ग्राहक ने विक्रेता-मित्र में रख दिया है।

सेठ गोडिन ने स्वयं निष्कर्ष निकाला: < परमिशन मार्केटिंग करने के लिए आपको खुद को विनम्रता और धैर्य से लैस करना होगा, आप ठीक कह रहे हैं। यही कारण है कि बहुत कम कंपनियाँ इसे सही तरीके से करती हैं। इस मामले में सबसे अच्छा शॉर्टकट कोई शॉर्टकट नहीं है।>>

द्वारा लिखा गया लेख फ्रांसिस उन्गारो, हमारे ब्लॉग पर बहुत-बहुत स्वागत अतिथि

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